浙江同富特美刻家居用品股份有限公司（下文统称“同富”）是2020年重点发力进军亚马逊的水具龙头企业，凭借供应链先发优势与精准用户洞察，2021年同富在亚马逊日本站一炮而红，产品一跃成为日本idol男团粉丝后援会的青睐之选，海外销售额保持连年高速增长态势。 聊及成功经验，运营负责人Sue笑着说“不积小流，无以成江海，海外用户对一个新生品牌的信任，是从一件件产品中积累而来的”。这次，我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue，组上一场跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成长的同富，为了转型出海下了多少功夫。 切肤之痛 盲目跟风越卖越亏 同富于2000年成立，在业内颇有名气。 传统外贸订单的客户覆盖了几乎所有知名国际水具品牌 产品被G20峰会、杭州亚运会官方选用 2022年公司营业额已达到近20亿体量 这些已有的成绩，在姚总看来不过是一片浮云。时间回到2020年，作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定，那就是重点发力亚马逊，理由也很朴素——做了二十年国际水具品牌的代工生意，产品在海外这么畅销，想在亚马逊上站稳脚跟，岂不是轻而易举的事情？ 但很快，姚总就经历了跟风选品→货品滞销→越卖越亏的切肤之痛。 出海前期，同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析，看到塑料水具热度高居不下，就一股脑儿地跟了风。然而，塑料水具为何能畅销，是因为市场达到饱和，头部厂商已经进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是，塑料制品并不是同富的优势类目，无法从多年积累的供应链资源上借力，导致大批产品长期滞销，从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。 姚总说：“教训确实很惨痛，还是因为跨境电商的选品经验太匮乏，而且过分渴望把这块业务做好，才造成了盲目跟风的结果。” 做自己擅长的类目，扬长避短，日久必成。于是，同富决定重新瞄准老本行，也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品优势，调整策略，重新出发。 图/海外友人参观同富跨境电商主力产品 绝地反击 6千份问卷+耗时2个月消费者访谈 想做好跨境电商的心，是真切的；在资金和资源的投入上，同富也是动真格的。 同富开始招兵买马，专业化运作。团队在深度分析后，一致认为做亚马逊是直面消费者，需要跳出原有卖货思维，还是要因地制宜，真正做到从用户市场出发，不再盲目推崇自身认为好的产品。 | 
